| 高手教外貿(mào)4:第一次討價還價這樣還 |
討價還價是我們面臨的最棘手的問題之一，我們在外商的每一筆業(yè)務(wù)中，幾乎都在發(fā)生。
討價還價究竟怎么來進(jìn)行�？赡苊總�人的方法都不相同。因為人各有異！即使同一個人在對待每個不同CASE的處理方法也不同。但是我們都有一個最終的共同目的：買賣雙方力求達(dá)到雙贏。
為了達(dá)到最終的雙贏目的，我們必需研究好自己，不妨來問問這幾個問題。
第一：真正了解我們經(jīng)營產(chǎn)品目前同行的市場價格，國際市場的價格水準(zhǔn)，了解最少的利潤或最多的利潤邊緣線？
第二：我們除了價格外，還有哪些可能吸引買家的賣點？這些賣點在討價還價中的份量大概有多重？
第三：我們能夠做到最大的讓步是何種地步？我們有沒有必要一步到位的讓給買家？
我們也不妨通過和買家來往溝通中，也來問問買家這幾個問題。
第一：分析買家身份。是不是第一手買家還是中間商？第一手買家價格相對較好，利潤較高，中間商則相反。這點很重要。一定要很清楚買家的身份，這與賺多賺少USD很有關(guān)系的。
第二：買家要求的生產(chǎn)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。這對討價還價影響很大。因為，我們的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)能夠滿足買家，而其他同行可能不能滿足，或買家仍然有所擔(dān)憂其他同行做不到我們的質(zhì)量。我們這時候就可以堅持自己的價格了。這道理很簡單，高質(zhì)量自然要有好的價格。
第三：買家要求的交貨時間。這對討價還價影響也很大。記住這點很重要。很多時候，買家因急于滿足市場需求，對交貨時間要求很急。我們就沒有必要讓步了。因為，買家如果找其他同行，他根本來不及滿足他的市場需求，所以不得不接受我們的價格。
第四：最后不妨一試，直接露底。給買家一句：我們的價格已經(jīng)是最真實的價格，不能再做任何讓步了。希望你能接受�？纯促I家的反應(yīng)？可能，這一露底效果真的有用。
記住：如果，不行，那就要和老板商量了，到底要不要接這張定單了？是企業(yè)考慮的問題了。企業(yè)追求的長期利益還是短期利益，分析這客戶的潛在價值有多大？有時候不是每一筆業(yè)務(wù)都要現(xiàn)在賺錢。還有有些品種可能不賺錢，但是其他產(chǎn)品賺錢就OK了。有時候我們要全盤考慮，來為未來打開更大的市場。但是，最好不要虧本去做生意。
最后至于一些其他操作細(xì)節(jié)，大家可以看看我的前文，賣價。我也將摘點精華繼續(xù)在這一節(jié)里，那就是面對討價還價時我們的迂回理由，很多時候很有用。請大家參考。
（一）我們的價格和數(shù)量有關(guān)，因為你的數(shù)量有限，所以我們不能降價；
（二）我們現(xiàn)在的原材料的價格在上漲，我們的經(jīng)營成本在增長，所以我們的價格也上漲；
（三）我們和同行的質(zhì)量不相同，我們的質(zhì)量通過認(rèn)證，有保障，同行不能夠做到，所以我們的價格比同行高；
（四）我們提供的優(yōu)質(zhì)服務(wù)及我公司的信譽同行不能提供給你。因為我們的服務(wù)也需要成本，所以我們的價格比同行高點；
（五）因運輸成本的增長，我們的銷售成本也在增長，所以我們的價格也比較高；
（六）因我們對工人的工資待遇提高，這也給我們的生產(chǎn)質(zhì)量提供保障，我們的產(chǎn)品單位價格上升，所以我們的價格也上升；
（七）給你的價格已經(jīng)是最低價格，給你的同行是高于你的價格，我們已經(jīng)做到我們最大的可能性地為你服務(wù)了，如需要證實，可以給另外一個客人的報價給你看。
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